Многие руководители готовятся к переговорам через аргументы.
Что я скажу. Какие цифры покажу. Как докажу, что прав. Как отвечу, если начнут давить. Где уступлю, а где нет.
Всё это важно.
Но в сложных переговорах с высокой ценой вопроса одних аргументов мало. Потому что за столом сидят не только люди. За столом сидят системы.
Деньги. Иерархии. Старые договоренности. Страх потери статуса. Негласные правила. Интересы акционеров. Ожидания команды. История прошлых конфликтов. Представления о справедливости. Роли, которые давно пора пересмотреть, но всем страшно.
Что происходит сейчас: мы часто готовимся так, как будто переговоры происходят между двумя рациональными головами. А потом удивляемся, почему хороший аргумент не сработал.
Он мог быть действительно хорошим. Просто попал не туда.
Вы говорите про стратегию, а другая сторона защищает контроль. Вы говорите про эффективность, а человек слышит угрозу своему месту. Вы говорите про развитие, а система боится потерять устойчивость. Вы говорите про делегирование, а собственник слышит: «вы больше не нужны».
Что нужно первому лицу: до встречи увидеть поляну. Кто стейкхолдеры? Какие явные и скрытые интересы? Где конфликт ролей? Какие страхи у каждой стороны? Какая общая цель может стать точкой сборки?
И только потом — аргументы, формулировки, сценарии, план Б.
На курсе «Искусство сложных коммуникаций в бизнесе» отдельный большой фокус — подготовка к сложным коммуникациям через системную оптику. Потому что переговоры проигрываются не только плохими словами. Они проигрываются через узкий взгляд на поле.
В VIP-формате эту подготовку можно делать на вашем реальном кейсе: акционеры, совет директоров, инвестор, стратегический партнер, сложная топ-команда. Сначала разбираем поле, потом ищем позицию и следующий точный шаг.
Старт курса — 11 сентября. Сейчас осталось 3 места в формате «Профи» и 2 места в VIP.